SaaS Kennismaking Voorbereiding

Onderstaande koopgids beantwoordt veel van de vragen die onze klanten in de orientatie fase hebben. Zo kunnen we onze tijd samen optimaal benutten. Wil je hier de tijd voor nemen voordat we afspreken? Graag spreek ik je dan binnenkort!

​

Wanneer is het juiste moment om naar mijn Pricing te kijken?

In het algemeen raden we aan om periodiek, lees om de 3-5 jaar, de pakkettering en pricing van je propositie te herijken. Ontwikkeling van waarde en wijzigende product- en marktomstandigheden liggen hieraan ten grondslag. Daarnaast zien we een aantal terugkerende momenten die de urgentie van het onderwerp verhogen. Denk hierbij aan go-to-market van nieuwe digitale proposities, onderdeel van gezamenlijke buy en build strategie en het aanboren van nieuwe klantsegmenten.

 

Welke inhoudelijke problemen lossen jullie op?
Een greep uit de vragen waarmee klanten bij ons komen:

• Hoe kom ik erachter wat de klantwaarde is?

• Op welke manier kan er optimaal ingespeeld worden op verschillende klantsegmenten die afwijkende behoeftes hebben? Lees, ik wil weg bewegen van een ‘all-you-can-eat’ model.

• Wat zijn de cross- en upsell mogelijkheden als een klant eenmaal aan boord is?

• Hoe creëer ik ruimte om ook toekomstige waarde een plek te geven?

• Op welke manier kan ik dit structureel aanpakken en ook borgen richting de toekomst?

• …

 

Hoe ziet zo’n SaaS Pricing project er ongeveer uit?

Een SaaS Pricing project bestaat meestal uit drie fases:

1. Diagnose; waarin we bestaande situatie en geleverde waarde zo goed mogelijk inzichtelijk maken.

2. Design; gezamenlijk co-creëren van oplossingen waarbij je kunt denken aan:

   1. Ontwikkelen van pakketteringsstructuur op basis van bouwstenen

   2. Opzetten van prijsmodel en bijbehorende prijsmetrieken

   3. Bepalen van op waarde gedreven prijs bandbreedtes

3. Deploy; bepalen van impact, implementatie benodigdheden en vervolgstappen

 

Gemiddeld hebben onze trajecten een doorlooptijd van 3 à 4 maanden. Afhankelijk van de duidelijkheid van de scope wordt dit voorafgegaan door een tweetal scoping sessies. Daarnaast wordt er na afloop van het traject, gedurende de verdere implementatie geregeld door klanten gekozen voor commerciële vervolg sparring op periodieke basis.

 

Wie is de beste partij in Nederland om hiermee te ondersteunen?

Simon-Kucher kunnen we -als oud werkgever- van harte aanbevelen. Zeker als het zwaartepunt van jullie vraag internationaal is, met dito stakeholders in het project team.  Binnen Nederland zijn er daarnaast nog enkele kleinere consultant bureaus, die ook Pricing doen, waarvan Flowresulting het meest actief lijkt te zijn. Het is ons niet bekend in hoeverre zij ook daadwerkelijk SaaS expertise hebben.

 

Wat is jullie werkwijze en wat heb je van ons nodig?

Graag werken we met multidisciplinaire klant teams. Je kunt hierbij denken aan rollen vanuit sales, product, finance, it en marketing. Wat vaak goed werkt qua hartslag is als we ongeveer om de week een sessie van ca. 2 uur met het project team kunnen hebben. Uiteraard kan dit naar behoefte ook anders ingestoken worden.

 

Het is verder gewenst dat er een projectmanager vanuit de klant aangewezen wordt. Dit blijkt onder andere waardevol voor planning, het voor bespreken van sessies, maar ook zeker voor de borging na afloop van het project.

 

Aan het begin van het project zullen we selectief data opvragen met als doel jullie situatie zo goed en snel mogelijk te doorgronden.

 

Hebben jullie dit al vaker gedaan en heb je ook referenties?

Zeker, inmiddels hebben we 10+ SaaS projecten uitgevoerd. Dat is vaak genoeg om de hoog over stappen te kunnen dromen en best practices te kunnen delen. Tegelijkertijd werken we vanuit het startpunt dat iedere casus anders is en de aanpak maatwerk blijft. Mocht je op zoek zijn naar referenties, kijk dan vooral ook even hier op LinkedIn.

 

Wat levert het ons op?

Denk aan 3-5% terugkerende omzet verhoging. Dit is enerzijds gebaseerd op impact berekeningen die we regelmatig uitvoeren als onderdeel van de scope. Anderzijds vanuit evaluaties met klanten na implementatie. Meestal draagt een groot deel van deze omzet direct bij aan de winst.

Gedurende onze samenwerking leveren we ook automatisch een bijdrage aan de ontwikkeling van de pricing competenties van jullie team. Als laatste levert ons werk directies vaak wat we noemen een stukje ‘commerciële gemoedsrust’ op.

 

En wat kost dat?

Houdt rekening met een investering vanaf € 50k. Deze wordt zoveel mogelijk uitgedrukt als fair share van de waarde die het jullie op gaat leveren.

Laten we dit toelichten met een rekenvoorbeeld: voor een bedrijf van €20 mln omzet levert het €600k (3%) - €1.200k (6%) per jaar op. Eenmalig vragen we een factor 10 van deze waarde. In dit geval tussen de €60k en €120k. De exacte investering is afhankelijk van gekozen scope opties, welke klant specifiek zijn. Onder het mom van ‘practice what you preach’, geven we je als klant namelijk altijd wat te kiezen qua scope en investering in de offerte.

 

Hoe is jullie sector kennis eigenlijk?

Sector kennis is zeker een plus en wellicht hebben we deze ook in jullie geval. Maar als we eerlijk zijn, zullen we nooit aan jullie sector kennis kunnen tippen. Sterker nog, we geloven juist dat in de combinatie juist de chemie van onze samenwerking zit. De inhoudelijke sector en marktkennis van onze klanten, in combinatie met onze pricing kennis heeft in de praktijk nog nooit tot onoverkomelijke problemen geleid. Daag ons vooral uit.

 

Ok, hoe nu verder?
Allereerst, fijn dat je dit al gelezen hebt. In onze geplande afstemming hebben we hierdoor meer tijd voor:

• Persoonlijke kennismaking en het goed begrijpen van jullie behoefte

• Overige vragen en/of onduidelijkheden over voorgaande adresseren

• Gezamenlijk bepalen van de vervolgstappen

​