• Johan

Klantcasus: B2B software propositie

Waar moet je beginnen als je een nieuwe software propositie wilt introduceren in een B2B omgeving en waarom? Hoe doe je dat in de praktijk? En wat levert het uiteindelijk op?

Aan de hand van een casus bij een B2B software startup geef ik achtereenvolgens antwoord op deze vragen in onderstaande blog.


Waar begin je?

Nadat je initiële propositie op papier staat, met idealiter wat visuele componenten, is het tijd om naar buiten te gaan. Inderdaad, ga naar buiten en spreek je potentiele klanten. Zij zijn tenslotte diegene die het product of dienst gaan gebruiken en meestal ook voor gaan betalen. Hoe eerder je dit doet, hoe sneller je bij kunt sturen. Het doel is tenslotte om je propositie zo waardevol mogelijk te maken voor je klanten. In het ergste geval kom je gedurende het toetsen tot het inzicht dat dit toch niet zo’n goede propositie is. Ondanks dat dit natuurlijk teleurstellend is, is het super waardevol en bespaart het je organisatie veel tijd en geld die je nu gericht ergens anders in kunt steken.


Hoe pak je dat naar buiten gaan aan?

Het is belangrijk dat er goed nagedacht wordt over de potentiele doelgroep van de nieuwe propositie en wie je dus wilt bereiken. Wie zijn het, hoe groot is de groep, kan ik differentiëren tussen verschillende klantsegmenten? Je kunt bijvoorbeeld als bedrijf al veel bestaande klanten hebben, maar als deze propositie juist een andere doelgroep dient aan te spreken, dan is dit niet de juiste doelgroep om je propositie op te toetsen.

value talk

Als je weet wie je wilt bereiken dan is de volgende vraag hoe je dat gaat doen. Dit kan bijvoorbeeld middels een (online)vragenlijst, een focusgroep of interviews? In een B2B setting wordt er vaak gekozen voor het uitvoeren van interviews. Zo’n interview wordt dikwijls een value talk genoemd en heeft als doel de achterliggende waarde van je propositie te toetsen. Zorg ervoor dat je de value talk goed intern voorbereid en een aantal concrete hypotheses hebt die je wilt toetsen. Voorbereiden kan middels een gespreksleidraad waarin vragen staan gebaseerd op je hypotheses. Probeer ook wat kwantitatieve elementen hierin op te nemen zoals het scoren van stellingen of een waarde inschatting laten maken van je functionaliteit. Het voordeel hiervan is dat je dit beter kunt analyseren in vergelijking met enkel tekst.


Tip: vraag of je het gesprek op mag nemen. Zo kun je het later nog een keer rustig na luisteren.


Wat levert het op?

De value talk met potentiele klanten levert concreet een drietal zaken op:

1. Je klant voelt zich gewaardeerd, aangezien de mogelijkheid geboden wordt aan te geven wat waardevol voor hem/haar is

2. Daarnaast krijgt jouw bedrijf de kans om een nog betere propositie op de markt te zetten

3. Tenslotte krijgt de klantrelatie een boost. Je kunt dit zien als integraal onderdeel van je business development activiteiten


Tip: probeer in deze value talks ook de betalingsbereidheid van je klanten te achterhalen. Indien de exacte prijs uitvragen lastig blijkt kun je wellicht wel feedback ophalen over je prijsmodel.


Tot zover hoe je value talks kunt inzetten om je nieuwe B2B propositie in de markt te toetsen. Wanneer ga jij je eerste value talk houden?

0 keer bekeken
Contact
  • LinkedIn Social Icon

Voor vragen kunt u ons een bericht sturen via het formulier.

​Mail:    

johan.maessen@commercieelverbeteren.nl​

 

Mobiel:

+31 641 369 590

KvK:    

71227008

 

Locatie:

Utrecht | Nederland

© 2018 door Johan Maessen | Algemene Voorwaarden | Privacy Statement